加拿大戴亞米公司
戴亞米公司是加拿大家用電器方面第二大生產(chǎn)廠。它生產(chǎn)的四分之三的產(chǎn)品通過批發(fā)的形式賣給了零售商。這些零售店貼上自己的商標(biāo)銷售這些產(chǎn)品。除此之外，戴亞米公司還向美國和歐洲出口。
薩利文在七年以前被提升為運(yùn)輸經(jīng)理，他的整個事業(yè)生涯都是在戴亞米公司度過的。早期，他的任務(wù)是跟蹤運(yùn)輸和審定運(yùn)費(fèi)。
近年來運(yùn)輸部發(fā)生了很大變化，運(yùn)輸經(jīng)理的位置升格為企業(yè)高級管理人員，而他的下屬們則用大量的時(shí)間與數(shù)以百計(jì)的運(yùn)輸公司談判、打交道，以降低運(yùn)費(fèi)和改善服務(wù)。
運(yùn)費(fèi)逐漸上升到幾乎是家用電器批發(fā)價(jià)的10％。取得便宜運(yùn)費(fèi)對于戴亞米公司的利潤額來說是非常重要的。由于美國以及設(shè)在渥太華的加拿大聯(lián)邦政府放寬法規(guī)，戴亞米公司所在的省也大量減少了有關(guān)的規(guī)定。運(yùn)輸公司過去習(xí)慣于采取君子協(xié)定的方式確定運(yùn)費(fèi)，不論哪一家貨運(yùn)公司的開價(jià)也是大同小異的。現(xiàn)在，卡車運(yùn)輸、火車運(yùn)輸在相互競爭，都想撈取戴亞米和其他制造商的業(yè)務(wù)。
戴亞米公司運(yùn)輸部使用計(jì)算機(jī)計(jì)算最優(yōu)化運(yùn)輸價(jià)格。從渥太華到多倫多之間，洗衣機(jī)的卡車運(yùn)費(fèi)在400美元至800美元之間，計(jì)算機(jī)使得公司能夠搜集大量而常變的運(yùn)費(fèi)資料，并選出最為經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸方式。
薩利文最近會見了加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司的愛里伯斯·地。她抱怨很多卡車從港口返回的時(shí)候都是半載。于是建議，如果戴亞米公司能夠租用那些半載卡車，那么，加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司可以給他優(yōu)惠價(jià)格。這樣一來，戴亞米公司可以省去10％至15％的運(yùn)費(fèi)，把貨品從工廠運(yùn)到新布恩斯維克。
薩利文沒有承諾，但是答應(yīng)研究一下細(xì)節(jié)和計(jì)算一下費(fèi)用。之后，在一次部門的會議上，薩利文非常驚訝地發(fā)現(xiàn)，他所在的部門內(nèi)部對于戴亞米公司和加拿大國內(nèi)航運(yùn)輸打交道，爭論很大。一位經(jīng)理認(rèn)為，戴亞米公司可以選擇最低運(yùn)費(fèi)而不必與其打交道。另一位經(jīng)理相信，戴亞米公司可以迫使加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司做出進(jìn)一步的讓步，因?yàn)?，戴亞米公司是一個很大的客戶，且相信，戴亞米公司可以利用加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司打壓蒙特利爾運(yùn)輸公司，以便使蒙特利爾公司成為戴亞米公司的兩家主要的運(yùn)輸公司之一。鷸蚌相爭之下，戴亞米公司就可以享有較低的運(yùn)費(fèi)。
第二天，戴亞米公司總裁對薩利文說，把加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司視為戴亞米公司的運(yùn)輸公司是一個好的建議。他希望薩利文能夠與加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司達(dá)成協(xié)議，以便使戴亞米公司節(jié)約大量運(yùn)費(fèi)。
薩利文感到震驚，他沒有想到，公司總裁知道他所在的運(yùn)輸部內(nèi)部的辯論，并且要和加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司達(dá)成協(xié)議。他不知道下一步應(yīng)該怎么做好。

加拿大戴亞米公司
戴亞米公司是加拿大家用電器方面第二大生產(chǎn)廠。它生產(chǎn)的四分之三的產(chǎn)品通過批發(fā)的形式賣給了零售商。這些零售店貼上自己的商標(biāo)銷售這些產(chǎn)品。除此之外，戴亞米公司還向美國和歐洲出口。
薩利文在七年以前被提升為運(yùn)輸經(jīng)理，他的整個事業(yè)生涯都是在戴亞米公司度過的。早期，他的任務(wù)是跟蹤運(yùn)輸和審定運(yùn)費(fèi)。
近年來運(yùn)輸部發(fā)生了很大變化，運(yùn)輸經(jīng)理的位置升格為企業(yè)高級管理人員，而他的下屬們則用大量的時(shí)間與數(shù)以百計(jì)的運(yùn)輸公司談判、打交道，以降低運(yùn)費(fèi)和改善服務(wù)。
運(yùn)費(fèi)逐漸上升到幾乎是家用電器批發(fā)價(jià)的10％。取得便宜運(yùn)費(fèi)對于戴亞米公司的利潤額來說是非常重要的。由于美國以及設(shè)在渥太華的加拿大聯(lián)邦政府放寬法規(guī)，戴亞米公司所在的省也大量減少了有關(guān)的規(guī)定。運(yùn)輸公司過去習(xí)慣于采取君子協(xié)定的方式確定運(yùn)費(fèi)，不論哪一家貨運(yùn)公司的開價(jià)也是大同小異的?，F(xiàn)在，卡車運(yùn)輸、火車運(yùn)輸在相互競爭，都想撈取戴亞米和其他制造商的業(yè)務(wù)。
戴亞米公司運(yùn)輸部使用計(jì)算機(jī)計(jì)算最優(yōu)化運(yùn)輸價(jià)格。從渥太華到多倫多之間，洗衣機(jī)的卡車運(yùn)費(fèi)在400美元至800美元之間，計(jì)算機(jī)使得公司能夠搜集大量而常變的運(yùn)費(fèi)資料，并選出最為經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸方式。
薩利文最近會見了加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司的愛里伯斯·地。她抱怨很多卡車從港口返回的時(shí)候都是半載。于是建議，如果戴亞米公司能夠租用那些半載卡車，那么，加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司可以給他優(yōu)惠價(jià)格。這樣一來，戴亞米公司可以省去10％至15％的運(yùn)費(fèi)，把貨品從工廠運(yùn)到新布恩斯維克。
薩利文沒有承諾，但是答應(yīng)研究一下細(xì)節(jié)和計(jì)算一下費(fèi)用。之后，在一次部門的會議上，薩利文非常驚訝地發(fā)現(xiàn)，他所在的部門內(nèi)部對于戴亞米公司和加拿大國內(nèi)航運(yùn)輸打交道，爭論很大。一位經(jīng)理認(rèn)為，戴亞米公司可以選擇最低運(yùn)費(fèi)而不必與其打交道。另一位經(jīng)理相信，戴亞米公司可以迫使加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司做出進(jìn)一步的讓步，因?yàn)?，戴亞米公司是一個很大的客戶，且相信，戴亞米公司可以利用加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司打壓蒙特利爾運(yùn)輸公司，以便使蒙特利爾公司成為戴亞米公司的兩家主要的運(yùn)輸公司之一。鷸蚌相爭之下，戴亞米公司就可以享有較低的運(yùn)費(fèi)。
第二天，戴亞米公司總裁對薩利文說，把加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司視為戴亞米公司的運(yùn)輸公司是一個好的建議。他希望薩利文能夠與加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司達(dá)成協(xié)議，以便使戴亞米公司節(jié)約大量運(yùn)費(fèi)。
薩利文感到震驚，他沒有想到，公司總裁知道他所在的運(yùn)輸部內(nèi)部的辯論，并且要和加拿大國內(nèi)航運(yùn)公司達(dá)成協(xié)議。他不知道下一步應(yīng)該怎么做好。

美國國家航空和宇航局的登月監(jiān)視器
作為一名年輕的工程師，查克·豪斯在惠普公司開發(fā)示波器技術(shù)的新應(yīng)用中發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。公司的技術(shù)最終被用于國家航空和宇航局的登月任務(wù)，盡管這一令人愉快的結(jié)果并非沒有政治上的爭議。
事情是從聯(lián)邦航空管理局為改進(jìn)機(jī)場控制塔的監(jiān)視器而大做廣告開始的?；萜展鹃_發(fā)了一種這樣的監(jiān)視器，但是，聯(lián)邦航空管理局選擇了其他公司的設(shè)計(jì)師，它在競爭中失敗了。但是，豪斯相信惠普設(shè)計(jì)代表了一種重要的技術(shù)突破。他的人馬開發(fā)的這種形式的監(jiān)視器，體積小、速度快，更有能量效率，而且比常規(guī)監(jiān)視器更明亮。不幸的是，這種形式的監(jiān)視器似乎沒有一個很好的市場定位。
盡管公司失去了聯(lián)邦航空管理局的合同，豪斯卻證明了自己是一位違反大量組織規(guī)則和程序的政治方法大師。首先他搜集了自己的市場調(diào)查資料，直接違反了組織界限，避開了營銷部門。在未經(jīng)批準(zhǔn)的外出中，他訪問了40家計(jì)算機(jī)制造商，向他們展示了樣機(jī)。這種做法違反了禁止向顧客展示樣機(jī)的保密規(guī)則。不過，在外出搜集的市場營銷信息的基礎(chǔ)上，豪斯相信惠普的高級經(jīng)理將繼續(xù)開發(fā)這種監(jiān)視器，至少暫時(shí)如此。
繼續(xù)這一計(jì)劃的下一個障礙來自于高級經(jīng)理進(jìn)行的年度總結(jié)。營銷部門進(jìn)行了一次電話調(diào)查，并且得出結(jié)論說，全部生產(chǎn)需求的計(jì)劃是32臺監(jiān)視器。豪斯?fàn)庌q說，營銷部門不能理解營銷這些新監(jiān)視器的適當(dāng)策略，而只是訪問了現(xiàn)在那些示波器的顧客。另外，很難說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只有親自演示才能講清楚。盡管有這些理由，經(jīng)理還是采納了營銷部門關(guān)于潛在需求的計(jì)劃，而沒有采納豪斯的計(jì)劃?；萜展镜膬晌坏旎酥坏拇骶S·帕卡德甚至說："當(dāng)我明年回來時(shí)，不想在試驗(yàn)室看到這一計(jì)劃"。
在這一點(diǎn)上，豪斯的政治技巧是對他們的最大考驗(yàn)。豪斯把帕卡德的劃界視為，那個計(jì)劃應(yīng)當(dāng)在一年內(nèi)走出實(shí)驗(yàn)室進(jìn)入生產(chǎn)，而不是廢除那個計(jì)劃。由于缺乏他的老板的公開性支持，豪斯和他的班子把監(jiān)視器的開發(fā)成本隱藏在預(yù)算中的其他項(xiàng)目下。隨后，他們在一年的時(shí)間內(nèi)斯迅速完成了。營銷部門繼續(xù)反對計(jì)劃，但是，豪斯通過說服有興趣的潛在顧客，去個別勸說高級經(jīng)理和代表他們對這種監(jiān)視器的興趣，來回?fù)魻I銷部門。
所幸的是，對于豪斯和該計(jì)劃來說，他和他的隊(duì)伍贏得了最后的期限。當(dāng)帕卡德第二年回來做年度總結(jié)時(shí)，這種監(jiān)視器已經(jīng)占有了市場份額。帕卡德聽說了對他的命令的公然重新解釋，又好氣又好笑。不過，也許因?yàn)樗约壕褪且粋€在一些事上和別人想法不同的人，帕卡德現(xiàn)在決定支持生產(chǎn)這種監(jiān)視器了。

美國國家航空和宇航局的登月監(jiān)視器
作為一名年輕的工程師，查克·豪斯在惠普公司開發(fā)示波器技術(shù)的新應(yīng)用中發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。公司的技術(shù)最終被用于國家航空和宇航局的登月任務(wù)，盡管這一令人愉快的結(jié)果并非沒有政治上的爭議。
事情是從聯(lián)邦航空管理局為改進(jìn)機(jī)場控制塔的監(jiān)視器而大做廣告開始的?；萜展鹃_發(fā)了一種這樣的監(jiān)視器，但是，聯(lián)邦航空管理局選擇了其他公司的設(shè)計(jì)師，它在競爭中失敗了。但是，豪斯相信惠普設(shè)計(jì)代表了一種重要的技術(shù)突破。他的人馬開發(fā)的這種形式的監(jiān)視器，體積小、速度快，更有能量效率，而且比常規(guī)監(jiān)視器更明亮。不幸的是，這種形式的監(jiān)視器似乎沒有一個很好的市場定位。
盡管公司失去了聯(lián)邦航空管理局的合同，豪斯卻證明了自己是一位違反大量組織規(guī)則和程序的政治方法大師。首先他搜集了自己的市場調(diào)查資料，直接違反了組織界限，避開了營銷部門。在未經(jīng)批準(zhǔn)的外出中，他訪問了40家計(jì)算機(jī)制造商，向他們展示了樣機(jī)。這種做法違反了禁止向顧客展示樣機(jī)的保密規(guī)則。不過，在外出搜集的市場營銷信息的基礎(chǔ)上，豪斯相信惠普的高級經(jīng)理將繼續(xù)開發(fā)這種監(jiān)視器，至少暫時(shí)如此。
繼續(xù)這一計(jì)劃的下一個障礙來自于高級經(jīng)理進(jìn)行的年度總結(jié)。營銷部門進(jìn)行了一次電話調(diào)查，并且得出結(jié)論說，全部生產(chǎn)需求的計(jì)劃是32臺監(jiān)視器。豪斯?fàn)庌q說，營銷部門不能理解營銷這些新監(jiān)視器的適當(dāng)策略，而只是訪問了現(xiàn)在那些示波器的顧客。另外，很難說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只有親自演示才能講清楚。盡管有這些理由，經(jīng)理還是采納了營銷部門關(guān)于潛在需求的計(jì)劃，而沒有采納豪斯的計(jì)劃?；萜展镜膬晌坏旎酥坏拇骶S·帕卡德甚至說："當(dāng)我明年回來時(shí)，不想在試驗(yàn)室看到這一計(jì)劃"。
在這一點(diǎn)上，豪斯的政治技巧是對他們的最大考驗(yàn)。豪斯把帕卡德的劃界視為，那個計(jì)劃應(yīng)當(dāng)在一年內(nèi)走出實(shí)驗(yàn)室進(jìn)入生產(chǎn)，而不是廢除那個計(jì)劃。由于缺乏他的老板的公開性支持，豪斯和他的班子把監(jiān)視器的開發(fā)成本隱藏在預(yù)算中的其他項(xiàng)目下。隨后，他們在一年的時(shí)間內(nèi)斯迅速完成了。營銷部門繼續(xù)反對計(jì)劃，但是，豪斯通過說服有興趣的潛在顧客，去個別勸說高級經(jīng)理和代表他們對這種監(jiān)視器的興趣，來回?fù)魻I銷部門。
所幸的是，對于豪斯和該計(jì)劃來說，他和他的隊(duì)伍贏得了最后的期限。當(dāng)帕卡德第二年回來做年度總結(jié)時(shí)，這種監(jiān)視器已經(jīng)占有了市場份額。帕卡德聽說了對他的命令的公然重新解釋，又好氣又好笑。不過，也許因?yàn)樗约壕褪且粋€在一些事上和別人想法不同的人，帕卡德現(xiàn)在決定支持生產(chǎn)這種監(jiān)視器了。

美國國家航空和宇航局的登月監(jiān)視器
作為一名年輕的工程師，查克·豪斯在惠普公司開發(fā)示波器技術(shù)的新應(yīng)用中發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。公司的技術(shù)最終被用于國家航空和宇航局的登月任務(wù)，盡管這一令人愉快的結(jié)果并非沒有政治上的爭議。
事情是從聯(lián)邦航空管理局為改進(jìn)機(jī)場控制塔的監(jiān)視器而大做廣告開始的?；萜展鹃_發(fā)了一種這樣的監(jiān)視器，但是，聯(lián)邦航空管理局選擇了其他公司的設(shè)計(jì)師，它在競爭中失敗了。但是，豪斯相信惠普設(shè)計(jì)代表了一種重要的技術(shù)突破。他的人馬開發(fā)的這種形式的監(jiān)視器，體積小、速度快，更有能量效率，而且比常規(guī)監(jiān)視器更明亮。不幸的是，這種形式的監(jiān)視器似乎沒有一個很好的市場定位。
盡管公司失去了聯(lián)邦航空管理局的合同，豪斯卻證明了自己是一位違反大量組織規(guī)則和程序的政治方法大師。首先他搜集了自己的市場調(diào)查資料，直接違反了組織界限，避開了營銷部門。在未經(jīng)批準(zhǔn)的外出中，他訪問了40家計(jì)算機(jī)制造商，向他們展示了樣機(jī)。這種做法違反了禁止向顧客展示樣機(jī)的保密規(guī)則。不過，在外出搜集的市場營銷信息的基礎(chǔ)上，豪斯相信惠普的高級經(jīng)理將繼續(xù)開發(fā)這種監(jiān)視器，至少暫時(shí)如此。
繼續(xù)這一計(jì)劃的下一個障礙來自于高級經(jīng)理進(jìn)行的年度總結(jié)。營銷部門進(jìn)行了一次電話調(diào)查，并且得出結(jié)論說，全部生產(chǎn)需求的計(jì)劃是32臺監(jiān)視器。豪斯?fàn)庌q說，營銷部門不能理解營銷這些新監(jiān)視器的適當(dāng)策略，而只是訪問了現(xiàn)在那些示波器的顧客。另外，很難說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只有親自演示才能講清楚。盡管有這些理由，經(jīng)理還是采納了營銷部門關(guān)于潛在需求的計(jì)劃，而沒有采納豪斯的計(jì)劃?；萜展镜膬晌坏旎酥坏拇骶S·帕卡德甚至說："當(dāng)我明年回來時(shí)，不想在試驗(yàn)室看到這一計(jì)劃"。
在這一點(diǎn)上，豪斯的政治技巧是對他們的最大考驗(yàn)。豪斯把帕卡德的劃界視為，那個計(jì)劃應(yīng)當(dāng)在一年內(nèi)走出實(shí)驗(yàn)室進(jìn)入生產(chǎn)，而不是廢除那個計(jì)劃。由于缺乏他的老板的公開性支持，豪斯和他的班子把監(jiān)視器的開發(fā)成本隱藏在預(yù)算中的其他項(xiàng)目下。隨后，他們在一年的時(shí)間內(nèi)斯迅速完成了。營銷部門繼續(xù)反對計(jì)劃，但是，豪斯通過說服有興趣的潛在顧客，去個別勸說高級經(jīng)理和代表他們對這種監(jiān)視器的興趣，來回?fù)魻I銷部門。
所幸的是，對于豪斯和該計(jì)劃來說，他和他的隊(duì)伍贏得了最后的期限。當(dāng)帕卡德第二年回來做年度總結(jié)時(shí)，這種監(jiān)視器已經(jīng)占有了市場份額。帕卡德聽說了對他的命令的公然重新解釋，又好氣又好笑。不過，也許因?yàn)樗约壕褪且粋€在一些事上和別人想法不同的人，帕卡德現(xiàn)在決定支持生產(chǎn)這種監(jiān)視器了。