小李就是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購(gòu)）業(yè)務(wù)的一名銷(xiāo)售人員，她經(jīng)常跟我說(shuō)起她拜訪客戶(hù)時(shí)的苦惱，她說(shuō)她最擔(dān)心拜訪新客戶(hù)，特別就是初訪，新客戶(hù)往往就就是避而不見(jiàn)或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的表情。聽(tīng)她說(shuō)了這些，我就想問(wèn)她下面一些問(wèn)題：
（1）您明確地知道初次拜訪客戶(hù)的主要目的嗎？
（2）在見(jiàn)您的客戶(hù)前，您做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
（3）在見(jiàn)您的客戶(hù)前，您通過(guò)別人了解過(guò)她的一些情況嗎？
（4）在初次見(jiàn)到您的客戶(hù)時(shí)，您跟她說(shuō)的前三句話(huà)就是什么？
（5）在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，您發(fā)現(xiàn)就是您說(shuō)的話(huà)多，還就是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？
結(jié)果小李告訴我，她明確地知道她初次拜訪客戶(hù)的最主要目的就是了解客戶(hù)就是否對(duì)她們公司的產(chǎn)品有需求，當(dāng)然她做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過(guò)，在見(jiàn)客戶(hù)前，她沒(méi)有通過(guò)別人去了解客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)與自己的名字、介紹產(chǎn)品，然后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)就是否有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的興趣；在與客戶(hù)交談時(shí)，小李說(shuō)就是自己的話(huà)多，因?yàn)闄C(jī)不可失嘛。
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