【案例分析題】

“維他奶”是一種以大豆為原料的液體豆制品，是在四十年代初由香港著名實(shí)業(yè)家羅桂祥發(fā)明制造的，其目的在于為貧窮的香港勞苦大眾提供一種價格低廉而具有高度營養(yǎng)的食品。戰(zhàn)前，維他豆品公司生產(chǎn)的維他奶的經(jīng)營幾乎是失敗的，維他奶當(dāng)時的推銷術(shù)完全套用英式牛奶公司逐戶派送鮮奶的方法。這種訂戶訂購，每天派送的手法對外國人和西化的華人來說，是多年來的習(xí)慣，但對本地普通大眾而言卻十分陌生。此外，產(chǎn)品也不被人們接受，因?yàn)榇蠖鄶?shù)香港人視豆?jié){為"寒涼"之物；價格也稍嫌高，因?yàn)閼?zhàn)前香港居民收入極低。戰(zhàn)后，百廢待興，羅桂祥決心重整旗鼓。豆品公司采用了截然不同的銷售方法，只做門市，不設(shè)訂戶，推銷員每天將維他奶用三輪車送到街區(qū)或?qū)W校門口，將其當(dāng)做汽水出售.換言之，維他奶的市場定位從此改變了，由純粹營養(yǎng)飲品變成汽水或解渴飲料，從此，維他奶的銷售量迅速上升，成為當(dāng)時香港飲料市場的主要品牌之一。從戰(zhàn)后到七十年代初，雖然經(jīng)過多次銷售方法及產(chǎn)品本身的改良，但維他奶所標(biāo)榜的仍然是羅桂祥最初的構(gòu)想一——"窮人的牛奶"，其廣告主題一直是：低廉的價格，營養(yǎng)價值和健康的形象。進(jìn)入七十年代，香港步人富裕階段，廉價已不是吸引消費(fèi)者的主要因素了。通過對維他奶和其他汽水消費(fèi)者的觀察，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：在大街上，凡買其他飲料者，大多數(shù)大模大樣地從汽水柜中拿起來就喝，但飲維他奶的，則大多站在一旁遮遮掩掩地飲，唯恐給人家看到。另一項(xiàng)調(diào)查表明，在七十年代，汽水的主要顧客是十六到二十歲的年青人，而七十年代年輕人的生活方式與戰(zhàn)后的貧苦大眾顯然不同.在這種情況下，維他奶作為"窮人的牛奶"的意義不大，相反它需要建立一個新的年輕消費(fèi)品的形象。為此，公司推出了強(qiáng)大的廣告攻勢，主題是要把維他奶的形象年輕化，使它在主要的市場對象即年輕人的心目中是解渴提神的汽水，就像其他汽水一樣與他們多姿多彩的生活息息相關(guān)，邀請當(dāng)時的流行歌星，影星拍廣告以達(dá)到目的，結(jié)果大獲成功。

戰(zhàn)后維他奶最初成功的主要因素之一是：（）