美國(guó)的百貨業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，平常都通過電視廣告、媒體廣告、郵件廣告（目錄）等來做商業(yè)促銷。
（一）百年老店遇到新挑戰(zhàn)
蒙哥馬利貿(mào)貨公司（Montgomery ward &Co）這家百年老店為擴(kuò)大其營(yíng)業(yè)額，成立有汽車俱樂部，由會(huì)員顧客以電話購(gòu)買東西，由公司送貨上門。
該公司以其既有的使用卡的顧客為對(duì)象，配合直接郵件廣告（DM）展開廣告攻勢(shì)，在三年內(nèi)總共招收了一百多萬會(huì)員，成績(jī)喜人！
然而，直接郵件廣告的推銷力逐漸減弱之后，該公司發(fā)現(xiàn)有一半的信用卡會(huì)員對(duì)直接郵件廣告根本不予理睬、往往不經(jīng)閱讀就隨手丟棄了，形成浪費(fèi)，于是，該公司決定采用“電話營(yíng)銷”，希望讓：①未成為汽車俱樂部會(huì)員的信用卡顧客加入俱樂部；②既有的汽車俱樂部會(huì)員能增加購(gòu)買數(shù)量。
（二）有效地運(yùn)用顧客資料
該公司在實(shí)施電話營(yíng)銷之后，一年之內(nèi)就有了可觀的成績(jī)：
（1）汽車俱樂部又增加了新會(huì)員十五萬多人。
（2）既有會(huì)員的購(gòu)買量大幅回升。
（3）未成為會(huì)員的顧客，會(huì)利用該公司的直接郵寄廣告——商品目錄為其主要內(nèi)容，以期其逛該百貨公司之際，購(gòu)買更多的商品。
之所以會(huì)產(chǎn)生這么好的效果，是因?yàn)轭櫩透杏X到蒙哥馬利公司重視他們，時(shí)常打電話給他們。公司采用電話營(yíng)銷是十分正確的。
該公司汽車俱樂部的負(fù)責(zé)人約翰·布萊克說：“俱樂部采用電話營(yíng)銷后獲得了空前的成功”，他還給有意實(shí)施電話營(yíng)銷的公司幾點(diǎn)建議：
（1）在實(shí)施電話營(yíng)銷之前，要擬定數(shù)個(gè)促銷主題，這些主題必須經(jīng)過仔細(xì)、全面的測(cè)定之后，最后才能作為電話促銷的主題，作為電話促銷時(shí)的獨(dú)特銷售點(diǎn)。
（2）已經(jīng)選定的電話促銷主題必須定期測(cè)試、密切注視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，看看市場(chǎng)狀況有沒有改變，如有變化，應(yīng)采取相應(yīng)的措施。
（3）有系統(tǒng)地訓(xùn)練電話促銷人員，提高他們的談話技巧，豐富他們的人際關(guān)系知識(shí)，是提高電話營(yíng)銷效果最重要的工作。
（4）如何使客戶長(zhǎng)期購(gòu)買商品，應(yīng)是電話營(yíng)銷另一個(gè)重要課題，值得研究。
該公司電話營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人約翰·布萊克的建議，對(duì)有意實(shí)施電話營(yíng)銷的企業(yè)而言，是一個(gè)十分寶貴的意見。