你可能感興趣的試題

美國大富翁霍華•休斯為了大量采購飛機，親自與某飛機制造廠的代表談判。霍華•休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了34項要求。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來，霍華•休斯派他的私人代表出面談判。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了34項要求中的30項?；羧A•休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。私人代表說：“那很簡單，每當談不攏時，我都問對方：‘你到底希望與我解決這個問題？還是留待霍華•休斯跟你解決？’結(jié)果，對方無不接受我的要求。”
休斯與其助手共同使用了什么談判策略？

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。
談判開始，美商一開口要價150萬美元。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達成協(xié)議。
當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設備報價100萬美元是正常的。”
果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年。”俞存安說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達成了這筆交易。
敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？