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D經(jīng)理是一家電子產(chǎn)品銷(xiāo)售公司的經(jīng)理，經(jīng)過(guò)D經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)的共同努力，公司的業(yè)務(wù)不斷拓展。隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，老客戶(hù)越來(lái)越多，公司知名度也越來(lái)越高，甚至經(jīng)常有新客戶(hù)慕名打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)業(yè)務(wù)。一時(shí)間，公司上上下下忙得不亦樂(lè)乎，可是還是有些重要客戶(hù)抱怨公司的響應(yīng)太慢，服務(wù)不及時(shí)，而將訂單轉(zhuǎn)向下給了其他廠商，使公司利潤(rùn)流失了不少。為此，D經(jīng)理決定加大投入，招聘了更多的銷(xiāo)售及服務(wù)人員，來(lái)應(yīng)對(duì)忙碌的業(yè)務(wù)。 一年辛苦下來(lái)，D經(jīng)理滿(mǎn)以為利潤(rùn)不錯(cuò)?？晒矩?cái)務(wù)經(jīng)理給出的年終核算報(bào)告顯示，利潤(rùn)居然比去年還少！
經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，D經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在：原來(lái)，雖然不斷有新的客戶(hù)出現(xiàn)，但是他們帶來(lái)的銷(xiāo)售額不大，帶來(lái)的銷(xiāo)售和服務(wù)工作量卻是不小，甚至部分新客戶(hù)還嚴(yán)重拖欠貨款。與此同時(shí)，一些對(duì)利潤(rùn)率貢獻(xiàn)比較大的老客戶(hù)，因在忙亂中無(wú)暇顧及，已經(jīng)悄悄流失。為此，D經(jīng)理改進(jìn)了公司的工作方法：首先梳理客戶(hù)資料，從銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、欠款額、采購(gòu)周期等多角度進(jìn)行測(cè)量，從中選出20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；針對(duì)這20%的客戶(hù)制定特殊的服務(wù)政策，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤和培育，確保他們的滿(mǎn)意度。同時(shí)，針對(duì)已經(jīng)流失的重點(diǎn)客戶(hù)，采用為其提供個(gè)性化的采購(gòu)方案和服務(wù)保障方案等手段，盡量爭(zhēng)取客戶(hù)回歸；針對(duì)普通客戶(hù)，采用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，降低服務(wù)成本。經(jīng)過(guò)半年的時(shí)間，在財(cái)務(wù)經(jīng)理再次給出的半年核算報(bào)告中，該公司利潤(rùn)額有了大幅回升。

D經(jīng)理是一家電子產(chǎn)品銷(xiāo)售公司的經(jīng)理，經(jīng)過(guò)D經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)的共同努力，公司的業(yè)務(wù)不斷拓展。隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，老客戶(hù)越來(lái)越多，公司知名度也越來(lái)越高，甚至經(jīng)常有新客戶(hù)慕名打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)業(yè)務(wù)。一時(shí)間，公司上上下下忙得不亦樂(lè)乎，可是還是有些重要客戶(hù)抱怨公司的響應(yīng)太慢，服務(wù)不及時(shí)，而將訂單轉(zhuǎn)向下給了其他廠商，使公司利潤(rùn)流失了不少。為此，D經(jīng)理決定加大投入，招聘了更多的銷(xiāo)售及服務(wù)人員，來(lái)應(yīng)對(duì)忙碌的業(yè)務(wù)。 一年辛苦下來(lái)，D經(jīng)理滿(mǎn)以為利潤(rùn)不錯(cuò)。可公司財(cái)務(wù)經(jīng)理給出的年終核算報(bào)告顯示，利潤(rùn)居然比去年還少！
經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，D經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在：原來(lái)，雖然不斷有新的客戶(hù)出現(xiàn)，但是他們帶來(lái)的銷(xiāo)售額不大，帶來(lái)的銷(xiāo)售和服務(wù)工作量卻是不小，甚至部分新客戶(hù)還嚴(yán)重拖欠貨款。與此同時(shí)，一些對(duì)利潤(rùn)率貢獻(xiàn)比較大的老客戶(hù)，因在忙亂中無(wú)暇顧及，已經(jīng)悄悄流失。為此，D經(jīng)理改進(jìn)了公司的工作方法：首先梳理客戶(hù)資料，從銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、欠款額、采購(gòu)周期等多角度進(jìn)行測(cè)量，從中選出20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；針對(duì)這20%的客戶(hù)制定特殊的服務(wù)政策，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤和培育，確保他們的滿(mǎn)意度。同時(shí)，針對(duì)已經(jīng)流失的重點(diǎn)客戶(hù)，采用為其提供個(gè)性化的采購(gòu)方案和服務(wù)保障方案等手段，盡量爭(zhēng)取客戶(hù)回歸；針對(duì)普通客戶(hù)，采用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，降低服務(wù)成本。經(jīng)過(guò)半年的時(shí)間，在財(cái)務(wù)經(jīng)理再次給出的半年核算報(bào)告中，該公司利潤(rùn)額有了大幅回升。