問答題

【案例分析題】推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強調(diào)該車的價格高，顏色不喜歡，同時詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價。小王對客人使用肯定暗示法時，他的用意是什么？

答案：

用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

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【案例分析題】推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強調(diào)該車的價格高，顏色不喜歡，同時詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價。小王根據(jù)什么認為客人已發(fā)出購買信號？

答案：

客人刻意壓價；客人詢問很多問題；客人的意見很多。

【案例分析題】王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報價是100元每套。經(jīng)過激烈的討價還價，軟件價格是呈現(xiàn)如下變化趨勢：80元，80元，80元，80元。當王朝公司第五次要求降價的時候，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價，我無權(quán)作出降價決定，否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌伲俊苯鹕焦镜恼勁腥藛T稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告。”最后，談判無法順利進行，以失敗告終。在選擇讓步策略的時候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素？

答案：

談判對手的談判經(jīng)驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。