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問答題

【案例分析題】小美是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為顏色過于樸素，顯得過時了。小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢。顧客顯然不太了解今年的潮流。但是小李不能指責(zé)顧客不懂潮流。小李應(yīng)該怎樣向顧客表達(dá)才能既讓顧客了解這套服裝并不過時，而又不至于讓顧客產(chǎn)生這樣的方法“你在說我不懂流行趨勢？”

答案：小李可以這樣回答：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前確實(shí)流行過了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回...

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【案例分析題】大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進(jìn)100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報(bào)價(jià)是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對報(bào)價(jià)進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，環(huán)美公司的報(bào)價(jià)依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價(jià)格，但要求將付款期限再延長3個月。環(huán)美公司代表聲稱他無權(quán)做出決定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。但是作為補(bǔ)償，環(huán)美公司可以承擔(dān)10%的運(yùn)輸費(fèi)用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司的讓步策略適用于什么情況？有什么缺點(diǎn)？

答案：適合談判中處于不利境地，又急于獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手...

【案例分析題】大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進(jìn)100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報(bào)價(jià)是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對報(bào)價(jià)進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，環(huán)美公司的報(bào)價(jià)依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價(jià)格，但要求將付款期限再延長3個月。環(huán)美公司代表聲稱他無權(quán)做出決定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。但是作為補(bǔ)償，環(huán)美公司可以承擔(dān)10%的運(yùn)輸費(fèi)用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司在價(jià)格解釋時應(yīng)遵循什么原則？

答案：

不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

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