問答題

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示,2001年第一、二、三,四季度,在申訴中心正式立案的申訴案件中,移動電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。
在市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力,為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠??蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I(lǐng)域,投訴率反而居高不下呢?
究其緣由,主要原因是,隨著移動用戶猛增,移動運(yùn)營商急于占領(lǐng)市場,對競爭的認(rèn)識走向了偏頗和誤區(qū):只盯著競爭對手,而沒有盯住用戶;只顧打價格戰(zhàn),搶用戶,而沒有提升服務(wù)質(zhì)量,真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭,足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價策略,而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn),真是商場如戰(zhàn)場。
在這個過程中,運(yùn)營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù),通過各種人員銷售方式去搶奪用戶,價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。
過度、混亂的價格戰(zhàn)只能暫時搶來用戶、擴(kuò)大市場,卻不能真正留住用戶。因此,移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變,從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo),切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益,打造以服務(wù)為主的核心競爭力,獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運(yùn)營商居高不下的投訴率降下來。同時,移動市場的惡性競爭也告誡我們,競爭不一定會帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利,服務(wù)也無法得到提升,因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。

在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中,運(yùn)營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些?市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么?

答案: 一、價格修改策略包括:
心理定價、地區(qū)定價、折扣定價、需求差別定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品組合定價。
心理...
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問答題

B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物,該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款,但是B商場多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。
B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中,企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款,而是想延遲付款期,盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張,B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要,企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。
經(jīng)過長時間的交涉,B商場還是堅(jiān)決不讓步。這時,企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣,因?yàn)锽商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣,參考銷售商借款的年利率,這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴,同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣,經(jīng)過反復(fù)衡量之后,決定在談判后的第二天立即付款。
最后,B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣,而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn),雙方都取得各自滿意的結(jié)果。請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

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答案: 本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追帳的基本方法,使用了包括函電追賬、面訪追賬和“IT”追賬三種方...
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【案例分析題】王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題:公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前,公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑,武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會,想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。 但是,王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛,他是公司里最能干的銷售代表之一,并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn),因?yàn)檫@會使得他的銷售收入下降。 不得不承認(rèn),王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后,他便加入了公司,曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎"。但是,許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。如果該案例中顧客并不是平易近人的,而是對產(chǎn)品處處提出疑問,甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑,而你是這個銷售人員,你會怎么接待這種顧客呢?

答案: 如果顧客處處提出質(zhì)疑,甚至質(zhì)疑銷售人員,這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客,我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響,對產(chǎn)品...
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