1993年底,與往常一樣,建筑業(yè)進大了一年一度的“歇業(yè)”期。主要生產(chǎn)機制磚的亞新特種建材公司再一次受到了“年關(guān)”的考驗。往年他們都是采取多給回扣或大幅度降價讓利的做法,推銷堆積如山的庫存磚,但是由于用戶對市場價格看跌心態(tài)的作用,往往銷售信況很不理想。這回“年關(guān)”到底怎么過?
公司的孫總經(jīng)理既發(fā)愁,又有些不甘心。派出大批人員,進行市場調(diào)查,從而摸清了市場新行情。本市僅1993年開復(fù)工的建筑面積就達3000萬平方米,可以預(yù)計:隨著住宅小區(qū)及各種工程建設(shè)步伐的加快,建材品的供求關(guān)系今后將會逆轉(zhuǎn)??紤]到本市大大小小500多家制磚廠,大多數(shù)企業(yè)不具備冬季人工干燥生產(chǎn)技術(shù),在淡季幾乎都處于歇業(yè)停產(chǎn)狀態(tài)之中。外省市一些競爭對手,受路途遙遠的限制,對本市市場鞭長莫及。同時,建材日益趨緊的情況也使一些用戶產(chǎn)生擔心漲價的心理。
這樣,經(jīng)過一番謀劃,公司決定采取“囤積居奇”的戰(zhàn)略。一方面,公司動員職工加班加點生產(chǎn),生產(chǎn)機械連軸轉(zhuǎn),上千萬塊磚堆滿了公司鐵路專用線兩側(cè)。另一方面。當用戶上門購磚時,公司一概拒賣。到1994年2月中旬,在囤積10余天后,公司開始銷售,但價格卻從每塊磚9分5猛漲到1角4分。磚價的突然上漲,許多用戶意見紛紛,開始觀望不買,等候降價。
眼看公司的戰(zhàn)略要失靈,一些職工開始嚷嚷要求降價出售。孫總經(jīng)理卻認為,用戶買漲不買落,越降價越不值錢,因此決定磚的價格一分不降,同時放出風去,價格還將上漲。孫總經(jīng)理還發(fā)現(xiàn),一家“倒磚”大戶,放著本公司的磚不買,暗地里從外省長途販磚進本市,幾經(jīng)倒騰,每塊磚的成本也達到0.14元,而質(zhì)量卻沒有保證。為此,亞新公司找到該“倒磚”大戶的客戶,聲言按每塊磚0.14元價格,保質(zhì)保量,送貨上門,多買還可優(yōu)惠。結(jié)果,做成了第一筆大買賣,一下子賣出了1200萬塊。
第一筆買賣一成,買磚大戶們再也等不及了,紛紛上門,爭相購買。為此,公司進一步提出,可以預(yù)先訂貨,但至少要提前8個月,并先交25%的定金,否則,一律每塊按2角的零售價結(jié)算。結(jié)果爭相訂貨者蜂擁而至,“囤積居奇”戰(zhàn)略奏效。后來,該公司又“乘勝追擊”,連續(xù)提價,最后每塊磚的價格漲到了1角6分。到當年3月底,公司一算帳,一共吸引來了31家大用戶,加上零售,銷售量達到1.61億塊,占公司年產(chǎn)量的70%,共收定金600余萬元。該公司一反往年同期虧損的局面,一季度盈利50余萬元,創(chuàng)下了近幾年的紀錄。到當年年底,僅磚塊一項訂購合同的履約完畢,該公司的銷售收入就突破了3400萬元。
一石激起千層浪。欣喜之余,這個公司有的職工還后悔,沒有再繃一陣兒,等價格進一步上去,可以實現(xiàn)更大的利潤。孫總經(jīng)理覺得:當前的企業(yè)應(yīng)該不再是事事向上請示的“大車間”了,既然被賦予包括產(chǎn)品定價在內(nèi)的各項經(jīng)營自主權(quán),就要用,敢押寶。公司的上級充分肯定了該公司的做法,認為公司抓住機遇,主動出擊,帶了個好頭,為此決定以該公司為典型在系統(tǒng)內(nèi)推廣。
亞新公司的用戶則另有看法,他們說:搶著買,是怕進一步漲價。國有大公司帶頭哄抬物價,都把用戶的利益放到哪兒去了?更有些局外人士為此擔憂,搞市場經(jīng)濟是否要有一定的規(guī)范,“囤積居奇”能不能搞?這樣做,與過去的資本家“哄抬物價”有什么兩樣?國有大公司都這么搞,市場秩序不就亂了嗎?
對于這一問題,究竟怎么看呢?
A.哄抬物價的越軌行為
B.企業(yè)經(jīng)營的正當行為
C.違反了《反不正當競爭法》
D.投機行為
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