問答題

【案例分析題】20世紀90年代后期的一段時間,人們幾乎每天都可以在中央電視臺的黃金時間看到“活力28”的那則著名的“1:4”廣告和聽到“活力28,沙市日化”這句廣告語。活力28洗衣粉也因此走進了干家萬戶。盡管如此,在廣東市場,活力28的銷量就是上不去。分析原因,問題出在他們的銷售渠道的設(shè)計上?;盍?8洗衣粉在廣州市場主要是與幾個大百貨商場和一些批發(fā)單位建立業(yè)務(wù)聯(lián)系;在深圳、汕頭、惠州等城市,多是選擇當(dāng)?shù)啬硞€批發(fā)部門合作。而在廣東一般的小零售店,大都看不到活力28洗衣粉。對于洗衣粉這種大眾化消費品,消費者一般不會為買兒包洗衣粉而跑一趟大中型商場。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),90%以上的消費者都是在居民小區(qū)附近的零售小店購買洗衣粉。因此,沙市日化決定加大力度調(diào)整,提高在居民小區(qū)的鋪貨率。如果你是沙市日化的經(jīng)理,你將采取什么措施來提高在居民小區(qū)的鋪貨率?

答案: 應(yīng)該采用電視廣告、價格優(yōu)惠、銷售促進、獨特包裝等措施來提高鋪貨率。
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【案例分析題】20世紀90年代后期的一段時間,人們幾乎每天都可以在中央電視臺的黃金時間看到“活力28”的那則著名的“1:4”廣告和聽到“活力28,沙市日化”這句廣告語。活力28洗衣粉也因此走進了干家萬戶。盡管如此,在廣東市場,活力28的銷量就是上不去。分析原因,問題出在他們的銷售渠道的設(shè)計上?;盍?8洗衣粉在廣州市場主要是與幾個大百貨商場和一些批發(fā)單位建立業(yè)務(wù)聯(lián)系;在深圳、汕頭、惠州等城市,多是選擇當(dāng)?shù)啬硞€批發(fā)部門合作。而在廣東一般的小零售店,大都看不到活力28洗衣粉。對于洗衣粉這種大眾化消費品,消費者一般不會為買兒包洗衣粉而跑一趟大中型商場。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),90%以上的消費者都是在居民小區(qū)附近的零售小店購買洗衣粉。因此,沙市日化決定加大力度調(diào)整,提高在居民小區(qū)的鋪貨率。從分銷渠道寬度的角度,企業(yè)的分銷戰(zhàn)略有哪幾種?沙市日化開始采取的是哪一種戰(zhàn)略?為什么會出現(xiàn)問題?

答案: 分銷戰(zhàn)略有:獨家分銷、廣泛分銷、選擇性分銷。
沙市日化開始采取的是選擇性分銷,出現(xiàn)問題的原因在于:洗衣粉作為一...
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