2001年3月初，國內第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭，必須進行電信本地網的建設，而鐵通在這方面的基礎完全是空白。所以鐵通本地網建設項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內3個知名廠家進行招標，但各省分公司有權自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經理接到任務后立即組織進行深度調查研究。了解J省鐵通內部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景和彼此之間的關系，另一方面了解鐵通采購需求。
經過分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設備，沒有市場，更沒有電信運營的經驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。因此，華為在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設和經營之道，依此迅速建立客戶關系，更深入地把握住了客戶的本地網建設的建設思路和需求。
此后，華為公司分析競爭對手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進一步介紹本公司交換設備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經濟利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設備。最終，華為公司取得了一期項目交換設備的訂單，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎。
華為積極對客戶進行跟蹤，通過因勢利導、擴大客戶需求、情調利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項目。

某電信局計費項目正在招標，M公司似乎志在必得，還專門組織成立了一個十幾個人的項目小組，住在當?shù)?，每天都和項目招標負責人交流，幫助他做招標書，關系已經非常密切。結果出乎意料，中標方的代表竟是一名其貌不揚的女士。M公司代表很不解，私下里詢問她的秘訣。女士反問M公司代表：你猜在簽這個合同前我見了幾次客戶？
M公司代表說：我們的代理商整整在那邊住了一個月，你最少也見了二十幾次吧。女士說：我只去了3次，而且在做這個項目之前，一個客戶也不認識。
該女士講述了整個交往過程。她第一次去客戶那里，一個人也不認識，索性逐一拜訪每個部門，最后才發(fā)現(xiàn)局長不在，一問才知道局長出差了。她忙追問局長出差的城市和入住賓館，并馬上給賓館打電話，并告訴他們她有一個非常重要的客戶住在那里，希望幫她訂一個果籃、一個花盆，然后寫上名字，送到房間去。然后，她打電話給公司老總，說這個局長是這個項目的主要決策人，恰好去了公司所在地出差，無論如何要做好他的工作。
當天，她中斷拜訪行程，趕最早的一班飛機飛回公司，下了飛機直接乘車去賓館。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)老總正在和局長喝茶聊天。在聊天中得知局長有兩三天的休息時間，她就邀請局長去公司參觀。參觀完畢，大家一起吃晚飯。吃過晚飯，她請局長去看話劇。局長很高興。
第二天，她又找了一輛車將局長送到機場，對局長說：我們談的很愉快，一周之后能不能到您那里做技術交流？局長很爽快地答應了她的請求。一周之后，公司老總帶隊到該電信局做了一個技術交流，她另外有事沒有參加。老總回來后對她說，局長相當給面子，親自組織相關部門的有關人員，參加技術交流。
后來，公司又派了她去了兩次，第三次的時候就簽下訂單。
該女士掏出一個小本子說：不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子，上面密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還有個人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點和時間等內容。該女士說：還有，我之所以請局長去看話劇，是因為我在電信局的時候，問過辦公室的工作人員，知道局長很喜歡看話劇。