GL公司是國(guó)內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)，其分銷(xiāo)商對(duì)它有很高的敬意，因此GL與分銷(xiāo)商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來(lái)，隨著GL與分銷(xiāo)商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷(xiāo)商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。而分銷(xiāo)商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷(xiāo)商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開(kāi)始縮短渠道長(zhǎng)度，自行建立專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)始直接銷(xiāo)售。各專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類(lèi)，每幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售其中一種或幾種商品。
每個(gè)季度GL公司銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對(duì)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿(mǎn)意為止，從而形成每個(gè)季度的銷(xiāo)售預(yù)算。

GL公司是國(guó)內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)，其分銷(xiāo)商對(duì)它有很高的敬意，因此GL與分銷(xiāo)商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來(lái)，隨著GL與分銷(xiāo)商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷(xiāo)商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。而分銷(xiāo)商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷(xiāo)商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開(kāi)始縮短渠道長(zhǎng)度，自行建立專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)始直接銷(xiāo)售。各專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類(lèi)，每幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售其中一種或幾種商品。
每個(gè)季度GL公司銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對(duì)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿(mǎn)意為止，從而形成每個(gè)季度的銷(xiāo)售預(yù)算。

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與分銷(xiāo)商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開(kāi)始縮短渠道長(zhǎng)度，自行建立專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)始直接銷(xiāo)售。各專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類(lèi)，每幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售其中一種或幾種商品。
每個(gè)季度GL公司銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對(duì)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿(mǎn)意為止，從而形成每個(gè)季度的銷(xiāo)售預(yù)算。

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