問答題
【案例分析題】
通源公司的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃通源公司與經(jīng)銷商結(jié)成產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟了!
春節(jié)剛過,碳酸飲料市場就爆出了新聞。盡管是前五位的碳酸飲料廠商,但是,與國際巨頭相比,通源公司的實力過于平凡。盡管苦心經(jīng)營十幾年,市場占有率卻節(jié)節(jié)敗退,更可怕的是,經(jīng)銷商為了利潤而不惜大打價格戰(zhàn),渠道沖突此起彼伏。
無奈之下,通源公司推出了產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃。以省為單位,每個省選擇一家獨家經(jīng)銷商,通源公司與該經(jīng)銷商按4:6的比例投資成立銷售公司負責(zé)通源公司產(chǎn)品在該省的銷售,通源公司負責(zé)“通源”品牌的建設(shè)與推廣,并組織專業(yè)隊伍對銷售公司的人員進行培訓(xùn)。
產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃剛推出時便受到了部分經(jīng)銷商的歡迎,但是,一旦牽扯到營銷組織設(shè)計,通源公司和經(jīng)銷商之間就出現(xiàn)了分歧。
從通源公司的角度來看,自己負責(zé)品牌建設(shè)與推廣,因此,需要各銷售公司的銷售活動與品牌建設(shè)和推廣匹配。這樣,通源公司內(nèi)部設(shè)置了營銷總監(jiān)和銷售總監(jiān),兩人向總經(jīng)理匯報工作,前者負責(zé)品牌建設(shè)和推廣,后者負責(zé)管理各銷售公司的銷售工作,并督導(dǎo)管理各省銷售公司的總經(jīng)理。
從經(jīng)銷商的角度來看,自己投資占到60%,因此,銷售公司的控制權(quán)和主導(dǎo)權(quán)應(yīng)該牢牢掌握在自己手上。這樣,銷售公司總經(jīng)理應(yīng)該與通源公司總經(jīng)理直接對話,而不是向通源公司的銷售總監(jiān)匯報工作,最起碼銷售公司總經(jīng)理應(yīng)該與通源公司銷售總監(jiān)是平級關(guān)系而不是上下級關(guān)系。
什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟?其方式主要有哪幾種?案例中,通源公司和經(jīng)銷商之間達成的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是哪一種?對通源公司來說,可以選擇哪些渠道關(guān)系的基本力量去控制經(jīng)銷商?