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【案例分析題】
山泉啤酒公司是我國(guó)浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷(xiāo)售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開(kāi)始，發(fā)展勢(shì)頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過(guò)山泉啤酒的勢(shì)頭。而且，原來(lái)一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)山泉啤酒的忠誠(chéng)度正在日益下降。經(jīng)銷(xiāo)商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒(méi)有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來(lái)不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們?cè)趺醋?。而且，?jīng)常拖欠經(jīng)銷(xiāo)商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷(xiāo)售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場(chǎng)普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來(lái)的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。
顧客忠誠(chéng)度的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些？簡(jiǎn)要分析山泉公司的顧客忠誠(chéng)度。（1）客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率；
（2）客戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品品牌的關(guān)心程度；
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【案例分析題】
2002年，國(guó)內(nèi)著名軟件供應(yīng)商順達(dá)軟件公司以獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲得了用戶(hù)的青睞，各地知名軟件供應(yīng)商紛紛加盟。開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)管理軟件領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)的新模式。據(jù)悉，順達(dá)軟件最近提出了一個(gè)新的“internet營(yíng)銷(xiāo)”理念：意即借助internet，廣邀各類(lèi)網(wǎng)站為其合作伙伴，在其網(wǎng)頁(yè)上加一個(gè)鏈接。這樣，用戶(hù)可以以最低的價(jià)格購(gòu)得順達(dá)的軟件產(chǎn)品，而合作伙伴也將得到其中一部分利益。順達(dá)系列軟件包括“倉(cāng)管王”、“出納2001”等財(cái)管軟件；“事務(wù)通”等日用軟件；“網(wǎng)際神通”、“網(wǎng)際營(yíng)銷(xiāo)”等網(wǎng)絡(luò)軟件。
在業(yè)務(wù)及銷(xiāo)售工作的拓展上，順達(dá)通過(guò)業(yè)務(wù)員的管理，在全國(guó)廣招800名兼職業(yè)務(wù)員，拓展各地的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)、企業(yè)、甚至商店，在銷(xiāo)售通路和銷(xiāo)售店面上作出了大膽的嘗試。并且在本身產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理上充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利，各地銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)員可登陸“業(yè)務(wù)員之家”查詢(xún)銷(xiāo)售情況。據(jù)介紹，順達(dá)軟件公司還根據(jù)影響在線(xiàn)價(jià)格的不同因素，采取了多種多樣的在線(xiàn)價(jià)格策略，取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
