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判斷題
我們面對(duì)的客戶(hù)負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo)，往往是項(xiàng)目的決策者，我們經(jīng)常有機(jī)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間的向他們介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。（）
答案：
錯(cuò)誤
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問(wèn)答題
【案例分析題】某設(shè)備銷(xiāo)售員去拜訪(fǎng)一位企業(yè)客戶(hù)，該客戶(hù)公司規(guī)模很大，內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)也非常復(fù)雜。該銷(xiāo)售員想來(lái)想去認(rèn)為只要與采購(gòu)部經(jīng)理打好關(guān)系就可以了，于是，他直接去拜訪(fǎng)采購(gòu)部經(jīng)理，并花了很長(zhǎng)時(shí)間跟蹤拜訪(fǎng)。原以為一切都很順利，就在準(zhǔn)備簽約的時(shí)候，客戶(hù)卻打電話(huà)告訴他，不能采購(gòu)那批設(shè)備了，因?yàn)樨?cái)務(wù)上沒(méi)有那么多的預(yù)算。這明顯是一種推辭，但事到如今，也只好放棄了。這時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)由于那批設(shè)備數(shù)額較大，采購(gòu)部經(jīng)理根本不能做決定，真正決策者是公司老總。此時(shí)，該銷(xiāo)售員只有后悔的份了。
問(wèn)：請(qǐng)分析本案例中拜訪(fǎng)失敗的原因。
答案：
1.沒(méi)有詳細(xì)、全面的收集客戶(hù)公司信息。
2.沒(méi)有認(rèn)真去分析客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。
3.沒(méi)有找到真正的采購(gòu)決策者。
