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問(wèn)答題
【案例分析題】小李是L服裝公司的推銷員，上門(mén)向一位年輕的小姐推銷服裝。而這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為這套服裝的顏色太過(guò)于樸素，顯得過(guò)時(shí)了。小李很清楚今年的服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流?？尚±詈芮宄?，她不能指責(zé)顧客不懂潮流，那么她該怎么辦呢？面對(duì)顧客提出的的異議，作為推銷員應(yīng)該采取怎樣的態(tài)度？
答案：
推銷員處理異議時(shí)，應(yīng)該情緒輕松，不可緊張，要意識(shí)到異議是必須存在的，顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜。推銷員應(yīng)該認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)...
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問(wèn)答題
【案例分析題】小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)器。第一步，小王向銀行職員這一物品的首要用途是在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問(wèn)他這種機(jī)器是否可以簡(jiǎn)單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步的告訴他，用了這種機(jī)器后，每周每月要付出多少費(fèi)用，為他是不是在以一種合理的代價(jià)求得一種連警方都無(wú)法給予的保障。對(duì)于這幾種，小王都得了客戶的同意，然后他將幾種意見(jiàn)加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)。最后說(shuō)服了顧客。列舉出其他幾種建議成交策略。
答案：
局部成交法、假定成交法、選擇成交法、，限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法...
問(wèn)答題
【案例分析題】小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)器。第一步，小王向銀行職員這一物品的首要用途是在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問(wèn)他這種機(jī)器是否可以簡(jiǎn)單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步的告訴他，用了這種機(jī)器后，每周每月要付出多少費(fèi)用，為他是不是在以一種合理的代價(jià)求得一種連警方都無(wú)法給予的保障。對(duì)于這幾種，小王都得了客戶的同意，然后他將幾種意見(jiàn)加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)。最后說(shuō)服了顧客。小王運(yùn)用的事哪種建議成交策略？有何用意？
答案：
請(qǐng)求成交法。
用意在于：在推銷過(guò)程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購(gòu)買(mǎi)，自然不合理了。
